乐惠国际获20家机构调研：乐惠国际做啤酒装备做了31年的时间截至目前我们是全球一二线啤酒品牌的优秀供应商（附调研问答）

  乐惠国际603076）9月16日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年9月15日接受20家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  今天跟大家交流的一个主题是----新啤酒品牌增长路径。中国啤酒市场非常成熟，本身规模也很大，有四五千亿，CR5达到了80%-85%的水平，不出意外的话未来市场格局的变化只能来自巨头间的此消彼长或相互整合。但是，近年来市场上出现了一些新的变化，比如精酿、比如鲜啤，基于此，市场格局有可能发生比较大的变化。

  乐惠国际做啤酒装备做了31年的时间，截至目前，我们是全球一二线啤酒品牌的优秀供应商。我们在啤酒装备领域做到了国内领先、全球第一梯队的位置，啤酒之外，我们也做饮料、乳品设备，包括大家耳熟能详的娃哈哈、农夫山泉等我们都服务过。全世界内，跟我们同台竞技的是德国的装备巨头克朗斯和KHS，十多年前，公司创始人赖云来和黄粤宁就将产品定位为“将设备做的跟德国一样好”，现在这个目标基本实现了。

  赖云来和黄粤宁是相同股份比例的实际控制人，联合创业做了30年，两人都十分喜爱酒。我们收入中最高的时候70%来自于海外，所以要经常去海外看市场拜访客户，他们目睹了欧美精酿市场快速地发展的十年，所以比国内的精酿创业者或爱好者更了解全球精酿发展形态趋势，从而看到国内的啤酒市场存在很大升级空间。谋定而后动，从2010年开始筹划这个事情，2017年上市之后2019年正式提出做精酿啤酒。黄总是华南理工大学生物发酵工程毕业生，能够说是酿酒师出身，是“鲜啤30公里”第一产品经理，也是这部分业务的操盘人。他的心愿是让国人喝到新鲜酿造的啤酒，将鲜啤30公里打造成国内第一鲜啤品牌。所以我们是很认真的在做这件事。

  国内啤酒市场升级存在三个大的方向首先是工业到精酿的升级，主要是两点：第一是品质提升，用更好的原材料酿更好的酒。国内消费者对于来自产品本身的体验会慢慢的看重，所以好的原材料做的酒一定会慢慢的受到青睐。第二是品种丰富，国内啤酒市场的核心问题是同质化，风格定位、主打人群没有区别，绝大部分产品是美式拉格风味，以淡爽为主。精酿啤酒是以艾尔工艺为主，艾尔工艺能轻松实现很多组合和分类。

  其次是熟啤酒到鲜啤酒的升级，核心卖点：鲜。啤酒一定是越新鲜越好喝，这一点是容易同消费者取得共识的。目前市场上绝大部分产品还是经过杀菌或过滤的熟啤酒、生啤酒，杀菌或过滤工艺将啤酒中的活酵母和其他风味物质祛除了，使得啤酒最重要的鲜感大幅度的降低。近年来有很多新品牌或新产品主打“鲜”，但是我们大家都认为升级还不够彻底，我们主张的是国标鲜啤酒：内有活酵母，才敢叫鲜啤。

  最后，从预包装到现打啤酒的升级，本质是现打啤酒的渗透率的提升。通过扎啤机或智能售酒设备出来的酒因为低温、二次加压（食品级二氧化碳）而口感更好，让我们消费者体验更好。以杯售卖的形式给消费者最直接的新鲜好喝的感受。国内现打啤酒的渗透率远低于欧美和日韩市场，这一点存在很大的升级机会。我们打酒站和小酒馆的规划是围绕着这一机会点来布局的。

  精酿啤酒（啤酒消费升级）的天花板关于精酿啤酒的渗透率，国内过去5-8年一直有个1-3%的数字，但是目前这一个数字已经不重要了，我们现在更多关注的是整个啤酒消费升级的潜力，把精酿啤酒的外延扩大就是啤酒的消费升级。我们现在更倾向于用“更好喝的啤酒”来解释精酿啤酒，从这个概念来看，精酿啤酒的天花板就会被打破。

  精酿啤酒天花板为什么可以被打破？5年前的精酿市场是一群小玩家在做很多种小品类，从业者有各种背景，比如海外留学、餐饮从业、艺术家等等，大家出于对精酿啤酒的喜爱和精酿精神的认同来做这件事。这部分品牌生产的主要是IPA、世涛、酸啤酒等小众品类，通过300吨左右年产能的工厂来输出产品至全国各专业精酿酒吧。产品追求极致，出厂吨价可以高达4-5万元，而且在口味创新上也做得很好，会比较频繁的推出新口味。他们做大品类（拉格、小麦等大众口味接受度较高的品类）不现实，因为大品类面临巨头的竞争，所以他们的产能来生产出厂吨价更高的小众品类的话经济效益会更好。核心问题是，不做大品类是无法做大规模的。

  目前的市场出现了变化，大玩家下场做大品类，以小麦啤酒为代表（福佳白、1664、白熊），可以很好的去承接工业拉格的流出份额。这里说的大玩家指的是巨头、各个地区的大规模精酿工厂（年产万吨以上）、各个地区的老工业厂（5-8万吨年产能，开工不足），当然新玩家也包括我们。有了足够的大品类参与者，国内的精酿市场就有打破天花板的希望。

  我们凭什么参与进来分一杯羹？我们靠的是产品的绝对差异--精酿鲜啤。我们主打既是精酿，也是鲜啤。精酿是原材料更好，以艾尔产品（多样性）为主，鲜啤是不杀菌不过滤，有活酵母。相对于工业熟啤、工业鲜啤、精酿熟啤，精酿鲜啤有着更好的“性价比”--价格相对高，品质绝对高。

  鲜啤是国标GB4927定义的，啤酒分为熟啤酒、生啤酒、鲜啤酒。熟啤酒是经过了杀菌工艺、过滤工艺，没有活酵母存在，酒液清凉，口味淡爽；鲜啤酒不杀菌、不过滤，我们产品口号是：内有活酵母，才敢叫鲜啤。区分鲜啤就看里面有没有活酵母，活酵母是啤酒的灵魂，啤酒的“鲜”感大多数来源于活酵母，如果里面没有活酵母了，大部分的鲜感就损失了。国内的鲜啤酒主要是区域生产当地供应，因为保鲜有难度，但是我们凭借装备技术、全程严格冷链，我们的预包装产品保质期能做到60天。要大规模的做鲜啤酒很难，成本很高，生产设备、管理方式、仓储和运输条件、商业模式都要围绕鲜啤酒这个基本命题来做，所以是一个系统化的工程。

  我们的产品？目前我们稳定生产的口味有7种，包括德式小麦、皮尔森、美式IPA、牛奶世涛、还有果啤系列。我们的皮尔森属于拉格工艺，但是我们是28天的发酵时间，相对于工业拉格要长，没有做加速发酵。

  从包装上看，我们从330ml、500ml、1L易拉罐到2/3Lpet桶装，再到主打现打场景（主要是餐饮）的20Lpet产品。330ml有独家的全开盖设计，核心在于差异化。主力款1L产品非常受欢迎；20L桶是一次性的，传统不锈钢桶很重，而且行业平均丢失率是20%，管理很难，使用成本一直很高，限制了国内现打啤酒的普及率。我们自己研发pet吹桶设备，集成到灌装线上。Pet桶重量轻，一次性，综合成本低很多。

  精酿鲜啤的最优解精酿鲜啤是趋势，有同行也都在探索，大家有各自的做法。我们大家都认为，精酿鲜啤的最优解是百城百厂。我们品牌战略是：酒厂越近越新鲜，30公里硬指标。落实到百城百厂规划，这是最优解。鲜啤酒因为有活酵母，所以要全程冷链运输、仓储。所以物流会使比较大的成本，而且啤酒本身有在地文化，当地人会倾向喝当地工厂的产品。百城百厂的远期目标或者说核心价值是：产地即销地。当做到产地即是销地，物流成本会一下子就下降，在城市内不依赖中间经销商，价值链重新分配。更重要的，啤酒作为一种社交性的消费品，传播很快，在城市内会实现自发的口口相传，营销费用会被用来让利消费者、终端合作伙伴。随着我们每落地一个新工厂，我们的成本结构就会得到优化，目前是最难的时候。

  如何看待大厂做鲜啤的差异性？大厂来做具有差异性的鲜啤的必要性和迫切性目前还不是很明显，我们大家都认为大厂现在核心矛盾是市场占有率，当市场达到极度饱和的时候，面临现有市场占有率的竞争，矛盾在于相互之间的竞争，他们依靠主流产品、大众渠道，所有市场策略，生产管理、产能规划都围绕这一点。各大品牌目前在做的事情是关小厂建大厂，还是向规模化生产要效益。大品牌啤酒的运输半径会从300公里扩大到500-800公里，这个跟鲜啤的特性是不一致的。

  我们做第二曲线的能力验证在KA卖场渠道，我们跟麦德龙做了联名合作，第一款产品在其系统内部一直占据啤酒品类销量冠军的位置。我们把他当作战略客户，以直营的方式去做，双方深入探讨啤酒升级的趋势。

  联名产品的意义在于双方都投入各自的资源去推，他们会将营销、运营、门店等各方资源都投入到这款产品，在现场给到最好的排面、陈列。我们在大润发的销售表现也很亮眼，目前进入到的是他们华东区，正在筹备进入华中和华南区。餐饮方面，丰茂烤串，全国55家直营店，第三大烧烤连锁，我们从第一批5家店，到目前进入到16家门店，从上海一城，现在扩展到苏州、北京、延吉、无锡，源自于他们对我们服务和产品的认可。我们也在服务某头部火锅连锁品牌，上海已确定进入到10家多门店，仍在筹备进入更多门店和新的城市。这些案例，可以说明我们从装备制造业务延展至消费品业务，能力在不断的提高并且收获到了成果。

  宁波乐惠国际工程装备股份有限公司主营业务是液体食品装备的研发、生产和制造，基本的产品有啤酒酿造和包装设备、饮料前处理和包装机械，以及乳品包装机械等。

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